【热展抢先】美国的外贸市场应该如何开发，附美国参展攻略。

发布日期：2024-09-19 14:22

来源类型：隔壁小蛙 | 作者：钟碧颖

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美国市场特点

高度发达：拥有成熟的商业体系和庞大的消费市场。多样化：不同地区在经济、文化等方面存在差异。竞争激烈：众多企业和品牌竞争，对创新和品质要求高。

美国客户特点

注重质量：对产品质量和性能要求严格。讲究效率：希望业务往来高效、快速。重视合同：严格遵守合同条款，也要求对方履约。强调服务：期望获得优质的售前、售中、售后服务。有品牌意识：对知名品牌认可度较高。善于谈判：在商务谈判中比较精明，善于争取有利条件。关注细节：对产品和服务的细节较为关注。乐于接受新事物：对新技术、新产品有一定的开放度和接受度。

1）尽管美国人口约为 3.3 亿，然而其总体消费能力强劲，具备极大的市场容量。美国客户下达大订单的概率相对较高。

2）宣称来自美国的客户未必就是白人，有可能是拉美裔、非裔亦或是亚裔客户。许多大公司的高层或是决策者是印度人。

3）美国客户通常较为直率、开朗。众多健谈的客户喜爱在会议前或者电话沟通正事之前进行寒暄，所以一定要准备好闲聊（small talk）的话题。

4）其商业与法律的发展极为健全，维权意识强烈，故而合同，尤其是大订单的条款务必要明确清晰。在控制成本时也要留意知识产权方面的问题，在质量上也必须做到不耍小聪明、不投机取巧，以防出现不必要的麻烦。

5）比较具有契约精神，相应地，卖家同样也要讲诚信和守时，对客户承诺的事情就一定要做到，以避免遭到投诉。

1）其销售季节性特征显著，诸如圣诞礼品、泳衣、针织帽、服饰等都需精准把握好开发的节点。以圣诞礼品为例，7 至 8 月多数客户会处于休假状态，但紧接着销售旺季即圣诞和黑色星期五的来临，需要提前进行铺货，准备好库存，并且做好宣传活动。将排产、海运以及清关时间计算在内，基本上在 8 月底就要开始着手进行安排。

2）美国客户非常喜欢通过 Google 来搜索供应商信息，利用 Google Trend 选取一些搜索量较大的精准关键词，在自身独立站发布产品信息或资讯，提升关键词排名对于吸引美国客户有很大的帮助。

3）在美国，同一地名的地点数量众多，像 Springfield（斯普林菲尔德）/Ashland（阿什兰）/Washington（华盛顿）等在很多州的地名重复率相当高。故而，在为新客户报运费时，务必要注意与客户确认州名和邮编。

4）需要留意设置贸易壁垒的产品，如果货物价值较高或者实际征收税率较高，可以考虑通过转口贸易的方式来加以应对。

5）美国客户对于开发信或者时事通讯（newsletter）的接受程度要高于其他国家。但开发信必须要开门见山，突出强调价值。书面英语要努力做到简洁、明晰，不能拖拖拉拉、模棱两可。

6）与美国客户的沟通尽可能做到直接明了，不要兜圈子或含糊其辞，在邮件称呼上他们对“dear”不太感兴趣，相对比较喜欢“hi there”“hey”。

开发美国客户的渠道

1）借助 database 的数据，并结合社交媒体与谷歌进行开发。常见的 database 包括：诸如 exportgenius、importgenius 等海关数据。又或者是企业名录，如 Find The Companys 收录了 3000 万+的美国企业。又或者可以使用以下指令在谷歌上搜索出相对应类目的数据库（注：“usa”还能够替换为州名，例如 California 等，“prospect/vendor/company”还能够替换为客户类型，后面将会介绍美国客户类型，可以自行进行组合使用）：“item name ”“b2b prospect usa”，如“furniture”“b2b prospect usa”；“item name”“b2b vendors usa”，如“bag”“b2b vendors usa”；“item name ”“usa companies”，如“leather bag ”“usa companies”。付费的数据库还有 reachstream（基础版每月 99 美元）或 http://prospecta.com 。

2）通过 B2B 平台进行推广，比如中国制造网，或者 SeeBiz、Thomas Net、Tradewheel 等。

3）美国市场常见的客户类型：①Resller/Trader（贸易商）②Agent（代理商）③Importer/Dealer（进口商/经销商）。有时 1、2、3 类型会直接与香港的贸易商/贸易公司对接，开展国内订单的采购，而非直接与工厂对接。

此外，Wholesaler（经销商）、Distributor（分销商），“distributor”指的是某些公司产品的“分销商”，而“wholesaler”作为“批发商”并不局限于代理某一种产品。例如：“furniture wholesaler”可以是各个不同品牌家具的代理批发商。Retailer/Outlet（零售商）：“retailer”是最基层的零售商，规模可大可小；“outlet”是品牌专营店或折扣店，只销售该品牌的产品。

4）参加各大展会：

2025 年美国国际

暖通空调制冷净化过滤器展

举办地址：美国—奥兰多

主办单位： 美国暖通空调及制冷产品协会(ASHRAE）

展会周期：一年一届

展会时间：2025.02.10-12

 展会简介：

美国国际暖通空调制冷净化展 AHR 是制冷、空调及通风设备展览中历史最长，展会效果最好的专业展览会，该展迄今已举办了 112 届，2025 年该展会将在美国弗罗里达州奥兰多展出。

该展是当今美国在制冷、暖通及泵阀类产品领域中最大、最重要、最有影响力的专业展览会。美国制冷展(AHR EXPO)由美国暖通、空调及制冷产品协会(ASHRAE）和美国空调制冷学会(ARI)主办，加拿大供热制冷协会(HRAI)协办，在美国各大州轮流举办。

自 1930 年创始以来 AHR EXPO 一直以其在空调制冷供热领域的专业性、主导性闻名，迎合世界潮流的发展趋势，锐意改革，不断创新。在专业展行业里，只有美国制冷展能够做到每年一届的盛大展出，并且展出效果最佳。

 市场分析：

美国空调市场主要集中在新建筑、更换与增加、商用机和出口四部分，其中空调更换与增加的部分是美国市场的主要增长点，该部分增长率可达到4.4%，新建筑带来的空调消费增长率将达到 2.4%，商用机增长率为7.4%，出口增长率为 13.1%。

在美国巨大的空调、加热、制冷需求市场背景下，美国空调供暖制冷展的举办对参展商开拓产品市场，促进供暖空调新产品的出现，新技术的广泛运用有巨大的推动作用，因此可见该展会在暖通制冷业界的地位的重要作用，是业界人士必不可少的展会之一。

 展出产品范围：

制冷空调、楼宇、厂房和交通运输等领域的、室内空调系统和设备；

制冷系统和设备 空调机（分散和中央空调设备）、制冷剂 VRF 系统；

冷藏柜（箱）和冷藏设备、楼宇制冷和采暖系统；

制冷设备安装和维修专业工具 热泵技术和设备，制冷剂和液体回收设备、制冷耗材 ；

通风、送风、配风及风处理系统和设备；

中央通风系统及余热和废水回用技术；空气加湿系统；空气过滤净化系统；

吹风机技术和设备，泵类阀类相关产品。

 中美关系：

中国与美国互为竞争，中美是 21 世纪最重要的双边关系。中国是美国第一大贸易伙伴、第三大出口市场和第一大进口来源地。返回搜狐，查看更多

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